Kép forrása: Freepik
Egy tárgyalás során úgy tudja a másik fél leginkább kihúzni a zsebedből a pénzt, ha a saját céljaidról, elvárásaidról, érdekeidről, szándékaidról elvonja a figyelmedet, és azt az ő érdekeit leginkább szolgáló irányba fókuszálja.
Nézzük, melyik az a két leggyakrabban előforduló eszköz, amellyel tárgyalópartnereid igyekeznek ezt Veled megtenni.
1. Érzelmileg manipulálnak
Az érzelmi manipuláció során a manipulátorok tudatosan érzelmeket váltanak ki másokban, hogy azokat a saját céljaik érdekében befolyásolni tudják.
Az érzelmekre hatva könnyebben elterelhető a figyelem a logikus érvelésről. Az irányítva létrehozott érzelmek által vezérelt döntések várhatóan kedvezőbbek lesznek majd a manipulátor számára.
A manipulátorok kihasználják, hogy az emberek döntéseit és cselekvéseit érzelmeik nagy mértékben befolyásolják.
Gyakran használt eszközök az érzelmi befolyásolásban a szimpátia, a félelem, a harag, a szánalom, vagy a szégyen érzésének kiváltása, amivel sokkal könnyebben elérhető a manipulátor érdekeinek érvényesítése.
A tárgyalások során gyakran megjelenő érzelmi manipulácoiós helyzetek:
- szűk döntési határidő adása – pl. egyszeri és megismételhetetlen ajánlat, csak most, csak neked;
- veszteségtől való félelem keltése – annak az érzése alakul ki benned, hogy lemaradsz valamiről;
- kirekesztettség érzésének keltése – ha nemet mondasz, akkor a többiek nem fognak elfogadni;
- épelméjűséged megkérdőjelezése – ha már sokan mások is így döntöttek, te miért ne tennéd…, vagy: nem lehetsz annyira lüke, hogy te nem így döntesz.
Az érzelmi manipuláció nem feltétlenül etikus eszköz, azonban a mindennapi életben gyakran előfordul.
Felismerése és elkerülése érdekében fontos tudatosítanod ezen befolyásolási technikák létezését, és felismerni, ha veled próbálja valaki alkalmazni azokat.
Az érzelmi manipuláció elleni védekezés első lépése a manipuláció megjelenésének felismerése.
A felismerés első lépése a testi érzetek azonosítása, majd a benned megejelenő érzelmek azonosítása, megnevezése.
Amennyiben erre a pontra már eljutottál, lehetőséged van érzelmeid tudatos kommunikálására, és az érzelmek által vezérelt cselekvések megállítására, a tudatos döntések meghozatalára.
Első lépésben már az is nagyszerű, hogy ha észreveszed az érzelmi érintettséget a tárgyalásban. Ha akkor automatikusan időt kérsz, vagy elhalasztod a döntés meghozatalát, már nagy lépést tettél az érzelmi manipuláció kivédésére.
Ha jobban szeretnéd érzelmeidet felismerni, megérteni, és az érzelmi manipuláció hatásait csökkenteni, jelentkezz az Instant tárgyalóerő személyes coachingra, melynek során dinamikus fejlődést érhetsz el az érzelmi manipuláció hatásainak csökkentésében.
2. A rendelkezésükre álló információkkal irányítanak
Az információk a tárgyalásban kiemelkedő szerepet játszanak. A tárgyaláshoz kapcsolódó információk ismerete alapjaiban befolyásolja a tárgyalás során létrejövő eredményeket, meghatározza a felek tárgyalóerejét, hiszen a tárgyaló felek a rendelkezésükre álló információk alapján határozzák meg kommunikációjukat és cselekvéseiket, módosítják céljaikat és elvárásaikat.
A tárgyalás során megjelenő információk kapcsolódhatnak a tárgyalás szakmai területeihez, gazdasági és jogi területekhez, a másik tárgyaló fél személyéhez, illetve az általa képviselt szervezethez vagy csoporthoz.
A tárgyalás során átadott információkkal irányíthatod a másik felet, illetve a másik fél irányíthat téged, megerősítve vagy éppen gyengítve egy-egy döntésedet.
Az információkkal irányítás egyik legszélesebb körben ismert formája, amikor egy adott ajánlattal kapcsolatban az eladó csak a pozitív hatásokat, tulajdonságokat emeli ki, illetve mondja el, a hátrányok, vagy felhasználási korlátok nem kerülnek kommunikálásra.
Az információkkal irányítás leküzdésére a legjobb technika a másik tárgyaló fél érdekeinek felmérése és tisztázása, az átadott információk mögötti és azokhoz kapcsolódó tartalmak feltérképezése, az érdekek és az átadott információk egybecsengésének ellenőrzése.
A megvalósítás eszközei a kommunikációban az értő figyelem, a kérdezés, valamint a verbális és non-verbális kommunikáció egybecsengésének folyamatos ellenőrzése.
Összességében a tudatos tárgyalás és a tudatos kommunikáció technikáinak alkalmazása.
Szeretnéd az elkövetkező tárgyalásaid során sikerrel alkalmazni a fenti technikákat?
Kérj konzultációt az alábbi űrlap kitöltésével, és fejleszd dinamikusan tárgyalási készségeidet!
